Promovendo o sucesso dos clientes

  • Promovendo o sucesso dos clientes

    Promovendo o sucesso dos clientes

    Garantir o sucesso de nossos clientes é um processo contínuo e deve envolver todos os departamentos da empresa, de modo a assegurar a qualidade no serviço prestado, do processo comercial ao processo de pós-vendas. Segundo a metodologia baseada no livro “Faça bem feito ou não faça: Promovendo o sucesso do cliente”, editado pela FranklinCovey, o êxito de uma empresa nas áreas de vendas e de relacionamentos engloba o comprometimento da equipe com o sucesso de seus clientes, de forma a colaborar ativamente com seu crescimento, resultando assim, em parcerias assertivas e duradouras.

    Um passo fundamental é conhecer bem seu cliente, ouvi-lo atentamente para entender suas reais necessidades e oferecer a ele o que realmente precisa. É necessário “apaixonar-se” pelo trabalho a ser desenvolvido, tendo como foco os resultados finais da empresa que está atendendo ou prospectando, seus ganhos e como é possível contribuir com o sucesso dela. Conhecer profundamente o mercado em que atua, os produtos com os quais trabalha também é crucial e faz toda a diferença para ter clareza daquilo que se está oferecendo.

    Para chegar nesta fase, deve se assegurar que a empresa esteja integrada e comprometida com o mesmo objetivo da excelência no atendimento, de forma que a qualidade seja a mesma em todas as pontas de atuação. Afinal, nada adianta um trabalho comercial exemplar se o suporte ou a operação não corresponde às expectativas.

    As equipes da TARGET MP já têm isso em seu DNA. Em pouco tempo, tivemos uma mudança expressiva com a aplicação desses conceitos e, em menos de um ano, alcançamos excelentes resultados, multiplicando em dez vezes o número de clientes e de faturamento no ano de 2016, transformando a TARGET MP em uma das cinco principais empresas de meio de pagamentos no setor de transportes no país. Treinamos as equipes de Operações, Finanças, Vendas, Pós-Vendas e Desenvolvimento com o objetivo de garantir que os principais alicerces são a qualidade do serviço e o comprometimento com o atendimento. Hoje, isto se tornou um de nossos grandes diferenciais.

    Realizado ao longo de 2016, este trabalho envolveu diversos setores da empresa, em várias regiões do país, aplicando o conceito “Faça bem feito ou não faça: Promovendo o sucesso do cliente”, que integra habilidades de comunicação e construção de relacionamentos, partindo de algumas convicções fundamentais, das quais podemos destacar:

    Compradores e vendedores querem a mesma coisa – Esta é a primeira e principal convicção: ambos querem uma solução que atenda às necessidades do cliente da melhor maneira possível, trazendo ganhos para os dois lados. Quando se consegue esta relação de equilíbrio, entre compradores e vendedores, o sucesso é garantido;

    A intenção conta mais que a técnica, embora a técnica seja ainda fundamental – Há uma máxima que diz que as pessoas não se importam com o quanto você sabe, até saberem o quanto você se importa. Construir uma relação de confiança é fundamental, pois o cliente precisa acreditar que seu objetivo é compatível com o dele e a sua intenção é a melhor possível;

    Soluções não têm valor inerente – Elas devem atender a alguma necessidade específica do cliente, de modo que fórmulas prontas e universais podem não se adequar necessariamente às especificidades do comprador. Neste ponto, é preciso ouvir e entender qual o problema enfrentado e, conhecendo profundamente seus produtos e serviços, personalizar o modo ideal, dentro de sua gama de possibilidades;

    Metodologia ORDER (Oportunidade, Recursos, Decisão – solução exata e resultados) – Se não formos capazes de estruturar uma solução para o problema apresentado pelo cliente, se não soubermos se ele tem recursos materiais e financeiros para desenvolver a solução e não entendermos o processo de decisão, então nós não temos uma oportunidade qualificada. É fundamental colocar nossos esforços de venda e pré-venda de forma estruturada e inteligente para podermos promover o sucesso de nossos clientes.

    * Fernando Vogt é diretor Comercial da TARGET Meio de Pagamentos.

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